SATMAK YA DA KÂRLI SATMAK!
“Sorumluluk ve karlılık tamamen ve ayrılmaz derecede
birbirine bağlıdır. Birincisini tüm biçimleriyle yerine getirin, ikincisini
garantilemiş olursunuz.” Paco Underhill
Biz satışçılar çok büyük bir genellemeyle karlılığı
önemsememe eğilimi gösteririz.
Önceliğimiz, satışın gerçekleşmiş olmasıdır. Yani horoz
misali, işimizi yapar, gerisine pek karışmak istemeyiz. 

Elimizde bir liste fiyatımız, bir de liste fiyatımız
üzerinden hesaplanan ancak müşterimizin bilmediği, taban fiyatımız vardır.
Fakat biz satışçılarda garip bir algı vardır. Müşterimizin
cebimizdeki bu taban fiyatı bildiğini veya anlayacağını düşünerek hareket
ederiz hep.
Bunu kafanızdan silin atın. Taban fiyatınızı müşteriniz
bilmez.
Sunduğumuz fiyat tekliflerimizde, liste fiyatımız ile taban
fiyatımız arasında oynar dururuz.
Çoğunlukla da satış kaçırma kaygısı güttüğümüz için,
strateji olarak ürünün faydasını ön plana çıkartarak satmak yerine, iskonto
yaparak satışı gerçekleştirmeye çalışır ve gider dank diye taban fiyatımızı
veririz.
Kucağımızdaki bütün taşları bir seferde atar, en fazla
yapabileceğimiz %20 oranındaki iskontoyu da bir seferde verip tüketiriz.
Geçenlerde yine sıkışık
bir trafikteyim. Çiseleyen yağmurun altında, araçlardaki sürücülerle göz
göze gelmeye çalışan satışçılardan biri camımı tıklattı. Araladım. Elinde
oldukça iyi bir lokma takımı var.
- Ne kadar?
-Sana 100 olur abi.
-Yok sağol. Kalsın.
-Güzel abime yaparız bi kıyak be ya.
-Ne olur?
-Abime 75 e bırakırım.
-Kalsın birader.
Bu arada trafik biraz rahatlayıp, hafif hafif gitmeye
başlayınca, arkamdan koşturur vaziyette, fiyatta bir şeyler daha yapabileceğini
söylemeye çalışıyor nefes nefese.
-Güzel abime 50 son olur.
-Kalsın kardeşim kalsın.
Bende de hiç insaf yok gerçekten.
-Peki abim sen ne verirsin?
Hala koşuyor peşimden. Bir taraftan da lokma takımını
pencereden içeriye bırakmaya çalışıyor. Bu da ayrı bir satış taktiği. Adam
kurnaz. Baktı ki müşteri kaçıyor, fiyattan tutturamazsa, duygusal tarafını
kullanarak satmaya çalışacak ürününü.
-20 veririm.
Aralık camdan içeri atıverdi arka koltuğa doğru lokma
takımını.
-25 ver helali hoş olsun abi dedi ve satış gerçekleşti.

Şimdi bu adam bana bunun fiyatını 25 son deseydi eğer,
satabilir miydi sizce? Asla satamazdı. Akıllıca ve önceden hazırlanmış bir
taktik.
Müşterimiz de bizim gibidir. Ne kadar indirim yaparsak
yapalım, az gelir beğenmez. Sen istediğin kadar yemin et “abi valla başka
yapamam, en son yapabileceğim bu” diye istediğin kadar dil dök,
inandıramazsın.
Mutlaka yapabileceğin birkaç kuruşluk daha indirimin vardır
cebinde sakladığın. İster onu. Veremeyince de kötü satışçı, tok satışçı,
halden anlamayan satışçı, esnaf olmayan satışçı, pazarlık sünnettendir ama bunu
bilmeyen satışçı ve saire olur çıkarsın.
Eminim ben o lokma takımını 5 – 10 lira daha ucuza
alabilirdim isteseydim. Yani yine satışçı kar etti bu satışından.
Yapacağımız şey çok basit aslında. Trafikteki satışçıdan
biraz ders alacağız. Ne kızı vereceğiz, ne de dünürü küstüreceğiz.Yani hem
müşterimizle pazarlık edip, gerekirse fiyatımızı düşüreceğiz, hem de taban
fiyatımızın üzerinde bir fiyatla satacağız.
Müşteriniz sizden bir kere indirim isteyecek alacak. İkinci
kez isteyecek alacak. Ama siz yine %20 oranının üzerinde kalmış olacaksınız.
Yani gıdım gıdım vereceksiniz. Siz her verdiğinizde, o bir zafer kazanacak.
Sonunda ona “almış” olmanın zevkini tattıracaksınız.
Bazen müşterileriniz, pazarlık becerilerinin tadını
çıkartmak için bile fiyat indirmek isterler. Bu durumda bile fiyatı hemen
indirmeniz onu mutlu etmeyecektir.
Ayrıca siz odadan çıktıktan sonra, müşterinizin sizi nasıl
alt ettiğini gururla anlatacak olduğu bir hikâyesi olmasına yardım etmiş
olacaksınız.
Yani “iyi çocuk” olacaksınız.
Bırakın müşteriniz, “ben aldım” duygusunu keyfince yaşasın.
Siz satmayın zaten 

Diğer taraftan bakıldığında da bir satışçı olarak, hem taban
fiyatın üzerinde satmış olmanın prestijini kazanmış, hem de işletme
karlılığınızı arttırmış olursunuz.
Konumuz, karlı satış.
Fiyatları büyük oranda düşürerek, herkes satış yapar.
İlker Taner UZUN
Bi de biri şu yeni mezun arkadaşlara kendini satmanın inceliklerini anlatsa ya!
Hiç yorum yok:
Yorum Gönder