Hale etkisine atıfta bulunan bir yazı

Satışçının Yetkisine Müdahale!
Ağu. 17 1 yorum

“Çalışanlar şirketlerden değil yöneticilerinden ayrılır!”
Çok klişe bir laf ama her klişe laf gibi sonuna kadar gerçek. Dünyanın en parlak firmasında çalışıyor olabilirsiniz, ama bu koskocaman hantal yapı, yöneticileri arasında –ara sıra da olsa- hata yapan kişiler barındırabilir. Eğer dünyanın en parlak firmasında sorumluluklarınıza sık sık müdahale eden bir yöneticiyle çalışıyorsanız, kusura bakmayın ama, şirketinizin parlaklığı çok da işinize yaramıyor.
Özellikle satış işi yukarıda anlatmaya çalıştığım vaka için birebir uygun. Satışçının tüm ofisi arabası, sahası, müşterileri, –varsa ekibi- ve direkt raporladığı yöneticisidir. Kahvesini alıp gazetesini okuyabileceği bir genel merkezi, “hadi çıkıp bir sigara içelim!” diyebileceği bir arkadaşı yoktur, Saat 17.45’te servis onu beklemez. Stres atması diğer pozisyonlara göre daha zordur çünkü satışçı yalnızdır. O yüzden yöneticiniz adaletli ve huzurlu bir iş ortamı için en önemli kaynaklarınızdan biridir.
Şimdi, bir satış yöneticisinin altında yetkilendirdiği bir satış yöneticisine yarattığı zorlukların en başında gelen bir konudan söz edeceğim size. En basit başlıkla, “Yöneticinin Yetki Alanına Müdahale”.
Konuya geçmeden önce şu haberi sizinle paylaşmalıyım: http://www.hurriyet.com.tr/ekonomi/24415384.asp


Yıldız Holding Yönetim Kurulu Başkanı Murat Ülker, ‘Genel müdür stajı’ yaptığı bir dönemde babası Sabri Ülker’den gelen uyarıyı ve yaşananları şöyle aktardı:Yeni genel müdür olmuştum. Aslında tedarik zincirinden sorumluydum. Satış Pazarlama ve Dış Ticaret eniştem Orhan Özokur Bey’in genel müdürlüğü altında idi. Rahmetli Sabri Bey her gün işinin başındaydı. Yani bir nevi genel müdürlük stajıydı bizimkisi! Ambarda çalışan bir işçi arkadaşın, affolunamayacak bir hatasını bizzat görmüş ve işten çıkarmıştım ki; akabinde patrondan hemen bir uyarı geldi. “Sen genel müdürsün. Bu işe memur müdürlerin var! Onların yetki alanına müdahale etme ve o adamı işine iade et.” Söylediğini ister istemez uyguladık ve kurumsallık düsturunu zihnimize kazıdık.




Olayı bir vaka ile detaylandıralım:
Mehmet, bir firmada Satış Yöneticisi. Bir satış ekibini yönetmekte. Verilen hedef doğrultusunda her satış temsilcisi belirli bir ciroya koşacak. Mehmet, ertesi sabah sonuçlara baktığında, gerçekleşen cironun, istenenin bir hayli altında olduğunu görüyor. Bu durumda doğru olan şey, Mehmet’in kendi elemanlarıyla konuşup gerekli uyarıları yapması ve acilen bu rakamı telafi edecek aksiyonlar alması. Ancak yukarıdaki sorunu doğuran başka bir hareket oluyor:
Mehmet’in bir üst yöneticisi, Mehmet’e haber vermeden onun ekibiyle konuşuyor ve Mehmet orada yokken azarlıyor, yaptıkları işin hiç hoş olmadığını, topluca hedefe koşan bir ekibi geri çektiklerini ve bunun bir daha tekrarlanmaması gerektiğini söylüyor. Aslında direkt müdahale etmesi gereken kişi Mehmet iken, Mehmet’in bu olaylardan haberi bile olmuyor.
Bahsettiğim konuyu az çok anladınız. Belki “bunda ne var?” diyenleriniz bile çıkabilir, ama bu sorunun ortaya çıkardığı sonuçlar şirketiniz açısından ciddi anlamda sıkıntılı olabilir. Bu profesyonel olmayan davranış nelere yol açıyor, beraber düşünelim.
Öncelikle bu davranış, düşünen biri için sizin ve şirketinizin profesyonel olmadığı, gerekli kurumsallık seviyesine ulaşmadığı anlamına geliyor. Güvenerek yetki verdiğiniz bir Satış Yöneticisi’nin yetki alanına müdahale ederek “burada işler karışık yürür, yeter ki yürüsün!” mesajı veriyorsunuz.
Bu müdahale, altınızdaki elemanın yetkisinin ve otoritesinin sıfırlanması demektir. Bu hareketinizden sonra Mehmet’in elemanları ona eskisi gibi bakmayacak, otoritesine eskisi gibi saygı duymayacaktır. Yani oradaki iş yapışı zorlaştırmış olacaksınız.
Bu da doğal olarak, Mehmet’in kendi özgüvenini ve motivasyonunu sarsacaktır. “Benden habersiz ekibime müdahale ediyor!” halet-i ruhiyesi yöneticinizin yetkinliğine direkt zarar verir.
Elemanlar için bir çift başlılık oluşturur, elemanları tedirgin eder, kafalarını karıştırır. Huzursuz bir ortam yaratır.
Satış yöneticinizin şirkete ve size aidiyeti zarar görür.
Satış yöneticinizin insiyatif alma, danışmadan karar alma ve uygulama gibi önemli yöneticilik kabiliyetleri ister istemez zayıflar. “Ya yine aynı şey yaşanırsa?” düşüncesiyle her attığı adımı size sormaya başlar, belli bir yerden sonra “tekrar tekrar sormakla uğraşmayayım, en iyisi durduğum yerde durayım” diye düşünür.
Peki ne yapmalı?
Ne olursa olsun, sakin olun. Bu tür kararlar anlık heyecanla değil soğukkanlı bir şekilde verilmeli ve uygulanmalı.
Satış işi çok heyecanlı ve günlük bir iş olsa bile, sonuçları analiz etme ve karar verme kısmı bir o kadar sakin yönetilmeli.
Gerekli uyarıyı hiyerarşik yapınıza uygun olarak bir altınızdakine yapın ve onun da altındaki elemanlara yapmasını sağlayın.
Eğer ekibi ve bayiyi illa sizin uyarmanız gerekiyorsa, bunu o lokasyondaki yetkili yöneticinizi de yanınıza alarak beraber yapın.
Bunu yapmadan önce yetkili yöneticinize bilgi verin, gerekiyorsa izin isteyin veya rızasını alın. “Uygunsa ben de konuşmak istiyorum takımınla.” deyin, bu sizin otoritenizi bozmaz, bilakis, saygınlık kazandırır.
Günlük sonuçları değil trendi yönetin, böylece ayın 30 günü başarılı olan bir yöneticinize 1 gün başarısız diye gereksiz tepkiler vermekten sakınırsınız.
Korku ve tehdit ile oluşturulan bir otorite, motivasyonla oluşturulan bir saygıdan çok daha zayıftır, yöneticilik hayatınızda ikinci yöntemi seçmeniz uzun vadede her zaman size kazandıracaktır. Güvenip işe aldığınız ve yetkilendirdiğiniz satış yöneticisinin işine ondan habersiz müdahale etmek ciddi bir risktir. Unutmayın, koçluk vermek ayrı, yetki alanına müdahale etmek ayrı konulardır.
Satışçının Yetkisine Müdahale!
Ağu. 17 1 yorum

“Çalışanlar şirketlerden değil yöneticilerinden ayrılır!”
Çok klişe bir laf ama her klişe laf gibi sonuna kadar gerçek. Dünyanın en parlak firmasında çalışıyor olabilirsiniz, ama bu koskocaman hantal yapı, yöneticileri arasında –ara sıra da olsa- hata yapan kişiler barındırabilir. Eğer dünyanın en parlak firmasında sorumluluklarınıza sık sık müdahale eden bir yöneticiyle çalışıyorsanız, kusura bakmayın ama, şirketinizin parlaklığı çok da işinize yaramıyor.
Özellikle satış işi yukarıda anlatmaya çalıştığım vaka için birebir uygun. Satışçının tüm ofisi arabası, sahası, müşterileri, –varsa ekibi- ve direkt raporladığı yöneticisidir. Kahvesini alıp gazetesini okuyabileceği bir genel merkezi, “hadi çıkıp bir sigara içelim!” diyebileceği bir arkadaşı yoktur, Saat 17.45’te servis onu beklemez. Stres atması diğer pozisyonlara göre daha zordur çünkü satışçı yalnızdır. O yüzden yöneticiniz adaletli ve huzurlu bir iş ortamı için en önemli kaynaklarınızdan biridir.
Şimdi, bir satış yöneticisinin altında yetkilendirdiği bir satış yöneticisine yarattığı zorlukların en başında gelen bir konudan söz edeceğim size. En basit başlıkla, “Yöneticinin Yetki Alanına Müdahale”.
Konuya geçmeden önce şu haberi sizinle paylaşmalıyım: http://www.hurriyet.com.tr/ekonomi/24415384.asp


Yıldız Holding Yönetim Kurulu Başkanı Murat Ülker, ‘Genel müdür stajı’ yaptığı bir dönemde babası Sabri Ülker’den gelen uyarıyı ve yaşananları şöyle aktardı:Yeni genel müdür olmuştum. Aslında tedarik zincirinden sorumluydum. Satış Pazarlama ve Dış Ticaret eniştem Orhan Özokur Bey’in genel müdürlüğü altında idi. Rahmetli Sabri Bey her gün işinin başındaydı. Yani bir nevi genel müdürlük stajıydı bizimkisi! Ambarda çalışan bir işçi arkadaşın, affolunamayacak bir hatasını bizzat görmüş ve işten çıkarmıştım ki; akabinde patrondan hemen bir uyarı geldi. “Sen genel müdürsün. Bu işe memur müdürlerin var! Onların yetki alanına müdahale etme ve o adamı işine iade et.” Söylediğini ister istemez uyguladık ve kurumsallık düsturunu zihnimize kazıdık.




Olayı bir vaka ile detaylandıralım:
Mehmet, bir firmada Satış Yöneticisi. Bir satış ekibini yönetmekte. Verilen hedef doğrultusunda her satış temsilcisi belirli bir ciroya koşacak. Mehmet, ertesi sabah sonuçlara baktığında, gerçekleşen cironun, istenenin bir hayli altında olduğunu görüyor. Bu durumda doğru olan şey, Mehmet’in kendi elemanlarıyla konuşup gerekli uyarıları yapması ve acilen bu rakamı telafi edecek aksiyonlar alması. Ancak yukarıdaki sorunu doğuran başka bir hareket oluyor:
Mehmet’in bir üst yöneticisi, Mehmet’e haber vermeden onun ekibiyle konuşuyor ve Mehmet orada yokken azarlıyor, yaptıkları işin hiç hoş olmadığını, topluca hedefe koşan bir ekibi geri çektiklerini ve bunun bir daha tekrarlanmaması gerektiğini söylüyor. Aslında direkt müdahale etmesi gereken kişi Mehmet iken, Mehmet’in bu olaylardan haberi bile olmuyor.
Bahsettiğim konuyu az çok anladınız. Belki “bunda ne var?” diyenleriniz bile çıkabilir, ama bu sorunun ortaya çıkardığı sonuçlar şirketiniz açısından ciddi anlamda sıkıntılı olabilir. Bu profesyonel olmayan davranış nelere yol açıyor, beraber düşünelim.
Öncelikle bu davranış, düşünen biri için sizin ve şirketinizin profesyonel olmadığı, gerekli kurumsallık seviyesine ulaşmadığı anlamına geliyor. Güvenerek yetki verdiğiniz bir Satış Yöneticisi’nin yetki alanına müdahale ederek “burada işler karışık yürür, yeter ki yürüsün!” mesajı veriyorsunuz.
Bu müdahale, altınızdaki elemanın yetkisinin ve otoritesinin sıfırlanması demektir. Bu hareketinizden sonra Mehmet’in elemanları ona eskisi gibi bakmayacak, otoritesine eskisi gibi saygı duymayacaktır. Yani oradaki iş yapışı zorlaştırmış olacaksınız.
Bu da doğal olarak, Mehmet’in kendi özgüvenini ve motivasyonunu sarsacaktır. “Benden habersiz ekibime müdahale ediyor!” halet-i ruhiyesi yöneticinizin yetkinliğine direkt zarar verir.
Elemanlar için bir çift başlılık oluşturur, elemanları tedirgin eder, kafalarını karıştırır. Huzursuz bir ortam yaratır.
Satış yöneticinizin şirkete ve size aidiyeti zarar görür.
Satış yöneticinizin insiyatif alma, danışmadan karar alma ve uygulama gibi önemli yöneticilik kabiliyetleri ister istemez zayıflar. “Ya yine aynı şey yaşanırsa?” düşüncesiyle her attığı adımı size sormaya başlar, belli bir yerden sonra “tekrar tekrar sormakla uğraşmayayım, en iyisi durduğum yerde durayım” diye düşünür.
Peki ne yapmalı?
Ne olursa olsun, sakin olun. Bu tür kararlar anlık heyecanla değil soğukkanlı bir şekilde verilmeli ve uygulanmalı.
Satış işi çok heyecanlı ve günlük bir iş olsa bile, sonuçları analiz etme ve karar verme kısmı bir o kadar sakin yönetilmeli.
Gerekli uyarıyı hiyerarşik yapınıza uygun olarak bir altınızdakine yapın ve onun da altındaki elemanlara yapmasını sağlayın.
Eğer ekibi ve bayiyi illa sizin uyarmanız gerekiyorsa, bunu o lokasyondaki yetkili yöneticinizi de yanınıza alarak beraber yapın.
Bunu yapmadan önce yetkili yöneticinize bilgi verin, gerekiyorsa izin isteyin veya rızasını alın. “Uygunsa ben de konuşmak istiyorum takımınla.” deyin, bu sizin otoritenizi bozmaz, bilakis, saygınlık kazandırır.
Günlük sonuçları değil trendi yönetin, böylece ayın 30 günü başarılı olan bir yöneticinize 1 gün başarısız diye gereksiz tepkiler vermekten sakınırsınız.
Korku ve tehdit ile oluşturulan bir otorite, motivasyonla oluşturulan bir saygıdan çok daha zayıftır, yöneticilik hayatınızda ikinci yöntemi seçmeniz uzun vadede her zaman size kazandıracaktır. Güvenip işe aldığınız ve yetkilendirdiğiniz satış yöneticisinin işine ondan habersiz müdahale etmek ciddi bir risktir. Unutmayın, koçluk vermek ayrı, yetki alanına müdahale etmek ayrı konulardır.

ibrahimbabadagi